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文摘精选《购物中的“反差效应”》

栏目:文摘精选|发布:世南言 已在故事者网站发布【89】篇文章
日期:2023-02-26|来源:读者|作者:[日]原田玲仁|阅读:手机阅读

感谢世南言发布文摘精选《购物中的“反差效应”》,内容如下:

假设你是一家服装店的店员,一天一位男士来店里购物,他想买西装上衣、衬衫和袜子,作为店员的你会怎样向这位顾客推销商品呢?

可能你会想:西装上衣最贵,一上来就推销西装上衣,顾客可能会嫌贵离开,不如先推销衬衫吧。

其实这种想法是不对的,如果想提高销售额,应该从贵的商品开始推销。当顾客决定购买5 万日元的西装上衣之后,就会感觉5000 日元的衬衫很便宜,而500 日元的袜子对此刻的他来说简直像是白送的。

不知你有没有留意到一件事:如果你去店里买外套,导购会说你里面的衣服和外套不搭,看不出外套的真实效果,然后会推荐给你一件内搭、一条裤子或者裙子,再给你搭配一双鞋,请你全都穿上,再看看外套是否好看。这样的结果是,在很贵的外套的陪衬下,你连外套一起买了很多件相对便宜但本来不需要的商品。

人类的这种认知倾向叫作“反差效应”。当第一个事物与第二个事物存在较大差距的时候,这种差距在人的心里会被进一步放大。举个简单的例子,在寒冬腊月,从暖气房中来到室外,人会感觉格外冷,就是因为室内外温差太大。

很多房地产业务员、汽车销售员就深谙人的这种认知倾向,所以在推销的过程中常会有意制造反差,以此来激发顾客的购买欲望。比如,汽车销售员一开始给顾客看一款很贵的汽车,然后再介绍一款便宜不少的汽车,顾客就会感觉后者很便宜,说不定还会当即购买一辆。

另外,当人们决定购买某个较贵的商品之后,会不假思索地顺便购买很多比较便宜的商品,结果造成极大的浪费。

你有过类似的经历吗?尤其是在买车、买房之后。比如某人买了汽车这种大件商品之后,对于汽车的一些装饰品、附属配件都会觉得不贵,从而稀里糊涂地买了一大堆。买房之后更甚,装饰品、家具、电器……很多用不到的东西也一并买下来,心里还会想:反正大钱都花出去了,再花点小钱买这些也无所谓。

所以,如果你是店员,应该先从贵的商品开始推销;如果你是顾客,应该先从便宜的商品选起,以避免不必要的浪费。

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